Wanneer een bedrijf of organisatie een dienst of produkt aanbiedt, gaat men ervan uit dat de medewerk(st)er te werk gaat volgens de vast gestelde normen van het bedrijf. Onze ervaring is dat de meeste bedrijven hun medewerk(st)ers optimaal trainen voordat ze "het veld" in worden gestuurd. Veelal bestaat zo'n training uit veel produktkennis en een stuk verkooptraining. Met name op dit laatse richten wij ons tijdens het opleidingstraject.
Een externe trainingsacteur bezit vaak niet de kennis van het produkt of dienst, des te groter is de uitdaging voor de (aankomend) verkoopmedewerk(st)er om de klant, gespeeld door de acteur, wegwijs te maken met het produkt of dienst. Met natuurlijk de hamvraag in de evaluatie; gaat de klant wel of niet in zee met de organisatie door het produkt of dienst aan te schaffen en te gebruiken.
Luistert de medewerk(st)er naar datgene wat de klant te vertellen heeft, gaat hij/zij in op de informatie die de klant geeft en reageert hij/zij ook op de houding die de klant uitstraalt ?
Hoe reageert de medewerk(st)er wanneer de klant totaal geen interesse toont, niet luistert, het produkt of dienst totaal afkraakt of juist zeer positief is over het produkt of dienst ?
Kortom alle mogelijke gedragingen en typetjes van de klant zijn mogelijk, zodat het (aankomend) verkooptallent goed voorbereid op pad gaat met het produkt of dienst.
Onderstaand een fragment van Herman Finkers, wat een verkooptraining kan doen, zonder praktijktraining.
